A Receita Silenciosa que Escapa pelo Ralo
A hotelaria independente no Brasil pode estar sendo vítima de um problema sutil, mas de alto impacto financeiro: a perda de receita que não se reflete claramente nos relatórios. Nilson Bernal, executivo com vasta experiência no setor hoteleiro nos Estados Unidos e no Brasil, argumenta que o foco excessivo na geração de demanda tem desviado a atenção do verdadeiro gargalo: a capacidade de converter as oportunidades existentes em receita efetiva. Segundo ele, entre 20% e 40% das oportunidades de negócio podem não ser concretizadas, o que, em hotéis de médio porte, pode significar a perda de centenas de milhares, ou até milhões de reais anualmente.
Crescimento Impulsionado por Preço, Não por Volume
O cenário recente da hotelaria brasileira, com crescimento de ocupação e alta nas diárias médias e na receita por quarto disponível em 2023, segundo o FOHB, reforça a tese de Bernal. A evolução da receita tem sido majoritariamente impulsionada pelo aumento de preços, e não por um ganho expressivo em volume. Isso sugere que o desafio atual para o setor não é mais apenas atrair clientes, mas sim otimizar a captura de valor das oportunidades já presentes na operação comercial.
O Custo das Falhas na Conversão
Bernal destaca que essa perda de receita ocorre em pontos cruciais do dia a dia operacional. Atrasos na resposta a consultas de clientes, falta de acompanhamento contínuo no atendimento, ausência de priorização de leads e a expiração de ofertas em questão de minutos são exemplos de falhas que, somadas, corroem o potencial de lucro. Além disso, o uso limitado de dados já disponíveis na operação impede que ações corretivas e estratégicas sejam tomadas de forma eficaz. “Não é um problema isolado. É um conjunto de pequenas perdas que, somadas, representam um impacto relevante no caixa”, explica.
Um Novo Paradigma: Foco na Captura de Receita
A visão de Bernal contraria a abordagem tradicional do setor, que frequentemente associa crescimento à expansão de canais e a maiores investimentos. Para ele, o principal gargalo reside na eficiência da captura. “Se você não converte bem, qualquer investimento novo só aumenta o volume de oportunidades que continuam sendo perdidas”, alerta. Com base nessa premissa, ele desenvolveu o modelo 30-Day Revenue Recovery, focado em otimizar a receita já existente através da combinação de execução comercial, reorganização de processos e uso estratégico de inteligência artificial, visando velocidade, priorização e consistência na conversão. O objetivo é claro: “Não se trata de implementar mais ferramentas. Trata-se de não permitir que o dinheiro escape”.
A Urgência para a Hotelaria Independente
A relevância dessa discussão se intensifica em um momento de crescente pressão sobre a hotelaria independente. O aumento de custos operacionais, a maior dependência de intermediários e a intensificação da competição digital tornam a eficiência não mais um diferencial, mas sim uma condição essencial para a sustentabilidade dos negócios. A provocação de Bernal é direta: em um cenário de demanda existente e operação ativa, quanto do potencial de receita está sendo inadvertidamente perdido?
Fonte: revistahoteis.com.br